Por uma questão de perfil, adaptabilidade e, muitas vezes, por gosto pessoal. Sim, tem profissionais de vendas que preferem ser executores ao invés de gestores e, ainda porque um vendedor, por causa das comissões, muitas vezes recebe mais do que o gerente, mesmo levando-se em consideração o comissionamento de toda a Equipe. Tem vendedor que é autogerenciável, mas, não consegue gerenciar os outros.

E gerenciar os outros é uma das atribuições mais importantes do gerente. É necessário entender os objetivos de cada um e, se isso não for compreendido, pode-se arriscar e queimar o profissional e, ainda prejudicar os objetivos da Empresa.

É preciso ter muito cuidado para colocar as pessoas certas nos lugares corretos, viabilizando os interesses das partes que, se respeitados, convergirão para um objetivo comum. Uma análise perfeita dos perfis que compõem a equipe, assim como o conhecimento dos objetivos e aspirações de cada um, possibilitam uma análise para a confecção do plano de cargos e salários da Empresa.

E isso vale para todos os Departamentos, não só para o Comercial. A promoção se não leva em consideração os fatores mencionados torna-se muito mais uma punição para o profissional e, por consequência, contraproducente para a Empresa. A arte de gerenciar torna-se cada vez mais importante no contexto da gestão moderna.

Artigo de Maurício Mendonça
Especialista em Marketing e Vendas Consultor, Professor e Palestrante.